Jak wykorzystać copywriting sprzedażowy w e-commerce?
Na co w pierwszej kolejności klienci zwracają uwagę, gdy odwiedzają Twój sklep internetowy? Z pewnością będą to atrakcyjne zdjęcia, promocje i ceny popularnych produktów. Jednak tym, co sprawia, że zostają na dłużej, jest skuteczny copywriting sprzedażowy.
Czym jest copywriting sprzedażowy w przypadku e-commerce? Dlaczego warto z niego korzystać? Jak to robić? Tego dowiesz się w tym artykule.
Copywriting sprzedażowy w e-commerce – czym jest?
E-commerce copywriting odnosi się do wszelkich typów treści, jakie publikujesz na swoim sklepie internetowym, których głównym celem jest zachęcenie odwiedzających do dokonania zakupu.
Istnieje wiele powodów, dla których warto korzystać z takiego contentu:
- Zwiększ zyski
Copywriting sprzedażowy to jeden z najlepszych i jednocześnie najszybszych sposobów na drastyczne poprawienie generowanych dochodów. Weźmy jako przykład Encyklopedię Britannicę. Na jednej ze stron sprzedażowych udało się zwiększyć konwersje aż o 103%. Czy wiązało się to z gruntowną przebudową oferty i zmniejszeniem ceny? Nie – wystarczyło jedynie zmienić tytuł, aby skuteczniej zakomunikować potencjalnym klientom to, co mogą zyskać dzięki dokonaniu zakupu.
Przed – niczym niewyróżniający się opis
Po – bardzo wyraźne zaznaczenie korzyści, jakie może odnieść klient oraz zaadresowanie potencjalnych wątpliwości
- Zdefiniuj swoją markę
Umiejętny copywriter będzie w stanie zaprezentować Twoją markę klientom tak, aby przyciągnąć ich uwagę. Krótka historia rozwoju przedsiębiorstwa to za mało. Warto przedstawić także to, jakimi wartościami się kierujesz i w jaki sposób przyczyniają się one do tego, że kupujący otrzymują dokładnie to, czego potrzebują.
- Popraw SEO
Choć optymalizacja stron internetowych to w dużym zakresie przede wszystkim techniczne aspekty, to jednak copywriting sprzedażowy także może tutaj sporo pomóc. W jaki sposób?
W SEO duże znaczenie ma choćby współczynnik odrzuceń oraz to, ile czasu odwiedzający spędzają na Twojej stronie. Tak się składa, że dobrze przygotowane nagłówki, opisy produktów i kategorii przyciągną uwagę odwiedzających na dłużej, przyczyniając się tym samym do lepszego pozycjonowania.
Skuteczny copywriting biznesowy obejmuje także dobre wykorzystywanie fraz związanych z opisywaną ofertą. Dzięki temu lepiej wypozycjonujesz swój sklep na pożądane słowa kluczowe.
3 sprawdzone sposoby stosowania copywritingu sprzedażowego w e-commerce
Na co zwracać uwagę podczas tworzenia i przygotowywania treści sprzedażowych w przypadku sklepów internetowych? W branży tej można napotkać się na liczne porady, które opierają się na domysłach, lub mają zastosowanie jedynie w ograniczonych przypadkach. Trzymanie się ich nie przyniesie większych korzyści, a może nawet przysporzyć pewnych problemów.
Dla odmiany przyjrzyjmy się zatem 3 metodom, których skuteczność została potwierdzona dokładnymi analizami i testami. Pochodzą one z raportu 2020 Conversion Benchmark Report.
1. Stosuj „klikalne” call to actions
Omawiany raport dowodzi, że stosowanie call to actions, które jednocześnie są przyciskami uruchamiającymi odpowiednią akcję (np. „Kup teraz” przenoszące na stronę z rozliczeniem) generują nawet 3 razy lepsze rezultaty niż formularze do wypełnienia.
W sumie nie ma w tym nic dziwnego – kliknięcie jednego przycisku zajmuje znacznie mniej czasu niż uzupełnienie kilku pól z formularza. Warto jednak uwzględnić ten fakt w bardziej przemyślany sposób. Rozważ choćby zakładanie tzw. spersonalizowanych stron sprzedażowych dla wybranych produktów/kategorii. Ich celem jest atrakcyjne przedstawienie wybranej oferty/promocji i wyróżnienie jej na tle opisów innego asortymentu.
Gdy już takie treści reklamowe przekonają odwiedzających co do wartości oferty, warto wtedy przekierować ich na stronę z rozliczeniem.
Właśnie tutaj w grę wchodzi skuteczny copywriting sprzedażowy. Jak pokazuje wcześniej omówiony przykład dotyczący popularnej encyklopedii, nawet drobne zmiany w treści nagłówków i call to actions potrafią w znaczący sposób wpłynąć na konwersje.
2. Buduj nastrój oczekiwania
W raporcie 2020 Conversion Benchmark Report liczne przykłady e-commerce copywritingu zostały poddane analizie sentymentu w poszukiwaniu 8 podstawowych emocji: złość, strach, oczekiwanie, zaufanie, zaskoczenie, smutek, radość, obrzydzenie.
Okazuje się, że to właśnie oczekiwanie oraz radość są najbardziej skorelowane z wysokimi konwersjami. Z emocjami tymi są związane takie słowa jak „ogłoszenie”, „polepszyć”, „polecane”, „zainteresowanie”.
Dzięki takiemu pozytywnemu językowi łatwiej jest wzbudzić u odbiorców zainteresowanie Twoją ofertą i skoncentrować się na zaletach produktów. Sztuką w copywritingu sprzedażowym jest z kolei częste stosowanie takiego słownictwa i zachowanie pod tym względem równowagi, aby cały przekaz nie zaczął brzmieć sztucznie.
3. Unikaj negatywnego języka
Sprzedaż często polega na pokazaniu, jak omawiany produkt pomoże zażegnać problemy, z jakimi zmaga się lub będzie się zmagać docelowy odbiorca. W copywritingu sprzedażowym istnieje nawet formuła PAS, czyli Problem-Agitate-Solve. Można ją oddać jako Problem-Poirytowanie-Rozwiązanie.
W jej przypadku chodzi o to, aby nie tylko przedstawić sam problem, z jakim może mieć do czynienia kupujący, ale także i zdecydowanie się na nim skupić. Wzbudzenie takich negatywnych emocji ma być przepustką do skuteczniejszego zaprezentowania rozwiązania, które dostarcza produkt.
Z omawianego raportu wynika jednak, że stosowanie dużej ilości negatywnych słów zaczyna w pewnym momencie negatywnie wpływać na konwersje:
Oczywiście wspomniany model PAS i inne podobne do niego techniki dalej mają zastosowanie, jednak w ich przypadku warto nieco stonować rozbudzanie negatywnych emocji.
E-commerce copywriting – błędy, których należy unikać
Po czym rozpoznać niskiej jakości copywriting sprzedażowy? Bądź wyczulony na poniższe elementy:
- Puste słownictwo
Niektóre pojęcia jak „najwyższej jakości”, „innowacyjny”, „synergiczny”, stały się zbyt często powtarzane, przez co straciły swoje unikatowe znaczenie. W przypadku copywritingu w e-commerce warto ich zatem unikać. Oczywiście niektóre produkty dalej mogą wykazywać się tego typu cechami, jednak warto je ująć w inny sposób.
- Skupianie się na cechach produktu
Podstawowych cech produktów i danych technicznych nie można oczywiście pominąć, jednak błędem jest poświęcanie im zbyt dużej uwagi. W copywritingu sprzedażowym duże znaczenie ma język korzyści. Wzmiance o każdym atrybucie powinno towarzyszyć wyjaśnienie, co dzięki niemu może zyskać klient.
- Błędy gramatyczne i ortograficzne
Tego rodzaju błędy są oczywiście niemile widziane w przypadku wszystkich tekstów, jednak jeśli mowa o copywritingu sprzedażowym, potrafią one jeszcze bardziej rzucać się w oczy. Jest tak, gdyż opisy produktów czy kategorii są zwykle krótkie, dlatego każda literówka będzie szczególnie razić w oczy.
Copywriting sprzedażowy w e-commerce – podsumowanie
Nie musisz robić kompletnej rewolucji w swoim sklepie internetowym, aby zwiększyć zyski. Często wystarczy jedynie zamieścić na nim przemyślane treści. Zainwestuj dlatego w wysokiej jakości copywriting sprzedażowy, a tego nie pożałujesz.